Presiune, Vanzari, Manipulare
In Postul precedent despre MLM…vorbeam despre greselile pe care le fac multi vanzatori…iar una din cele mai frecvente este ca “pun presiune” pe client.
Poate o sa ma contraziceti, incercati asta..ador disputele cu argumente solide, dar Presiunea este ultimul lucru la care ma gandesc cand vreau sa vand ceva.
Nu ma intelegeti gresit. E bine sa ai un plan, sa stii ce urmaresti si sa CONDUCI clientul prin intrebari si raspunsuri la punctul cand se decide sa cumpere de la tine. Dar…FARA presiune.
Prin natura noastra…nu ne place sa fim fraieriti.
Sau mai degraba nu ne place sa fim fraieriti …de Fraieri.
De cate ori nu ai cumparat o pereche de blugi in piata de la tigani si apoi ai regretat ca ai luat o decizie rapida? Nenea ala te lua rapid:…mama ce bine iti vin, or sa moara fetele cand te vor vedea…hai ca ti=i las mai ieftin…ti-i impacheta si ti-i baga cu forta in plasa..si tu scoteai banii fara sa zici nimic?
iar apoi te gandeai ca ai fost fraierit.
Dar de cate ori nu ai folosit …sa zicem : Internet Explorer …si ai avut o gramada de crashuri, ecrane albastre, virusi si spyware ? dar te-ai laudat mandru prietenilor tai care n-aveau computer? (recunosc..sunt subiectiv…dar n-as folosi IE nici daca toate celelalte variante m-ar costa si ar fi singurul browser gratuit)
Oare nu ai fost Fraierit? B A D A. dar ti-a placut sa te lasi fraierit pentru ca te-ai simtit fraierit de cineva puternic, cineva important …Bill Gates. Exagerez putin…dar sesizati ce am vrut sa accentuez. Nimanui nu-i place sa fie fraierit decat daca e fraierit de un profesionist.
Cand te duci sa vinzi ceva ..sa ai in fata acest motto. Comporta-te ca un profesionist si vei vinde mult . Comporta-te ca un incepator…si vei lasa impresia de fraier.
Un profesionist nu pune presiune pe client. De ce?
Presiune inseamna stres. Cand oamenii sunt stresati fac doua lucruri:
1. Fug
2. Lovesc ca sa se apere.
In ambele cazuri clientul alege sa nu cumpere de la tine, pentru ca esti un fraier. L-ai presat sa cumpere..ai insistat atat de mult cu argumentele si cu : trebuie sa va hotarati…! incat ori incepe sa se lupte cu tine pe niste lucuri mici, nesemnificative, ori iti spune ca se mai gandeste si te da afara.
Rezultat = 0 . Nu-i vei mai vinde prea curand daca nu schimbi placa si nu renunti la presiune.
- Nu vorbi mai mult decat clientul
- Nu te certa cu clientul
- Nu contrazice clientul
- Transforma fiecare afirmatie a lui intr-o intrebare de vanzare. Exemplu : Clientul: Masina asta n-are motor cu reactie. Tu: Daca ar avea motor cu reactie, cand vreti sa o livram, inainte sau dupa 15 ale lunii?
- Observa motivul pentru care a cumparat in trecut produse asemanatoare: mandria de a avea ceva scump, faptul ca il invidiaza prietenii, pretul mic, culoarea, sfatul sotiei…etc?
- Nu pune Presiune. Condu. Pas cu pas..intrebare cu intrebare…solutie dupa solutie…
Daca exista o nevoie…arata-i ca o poti indeplini
Daca nu exista o nevoie…creeaz-o si arata-i ca o poti indeplini.
Articole asemanatoare
- Seminar de Vanzari
- Cine minte mai mult?
- Cum iti dai seama ca esti in avantaj?
- Cum am vandut aspiratoare de 2000$
- Momeste-ma
pe mine ma oftica tampitii aia care vin usa si iti dau ceva “cadou” apoi te pun sa cumperi ceva pentru a primi acel cadou… pai ce cacat de tehnica e asta ? o fi ea buna dar cu mine nu o sa tina niciodata…si e naspa ca tampitii aia de “vanzatori” merg si pe la batrani…au fost si la bunicii mei la tara…. la tara !! iti dai seama cand ai 70-80 de ani si vine cineva si iti spune ca iti da cadou asta, asta si asta…apoi spune ca trebuie sa scoti bani din buzunar….e corect asa ? poate omu’ nu mai gandeste chiar asa bine…e corect sa profiti de el cu tehnici din astea de manipulare emotionala ??
P.S. pt. ce banezi cuvantul C A C A T ?
Marius, e adevarat ce spui tu, nu e corect sa profiti de oameni cu tehnici de manipulare emotionala, dar adevarul este ca functioneaza. Toate deciziile pe care le luam le luam emotional, de-asta un “Booster” cum e un cadou oferit pe neasteptate, poate ridica foarte tare nivelul de emotie al uunei persoane si ii poate scurtcircuita ratiunea cateva momente…cat sa-i vinzi.
P.S. Nu ma face sa trec si cuvintele cu spatii in badwords list
)
Cred ca ce spui aici nu se reduce doar la faptul ca oamenii nu vor sa fie fraieriti. Pe langa asta, exista si componenta din partea vanzatorului. Acesta nu trebuie sa para ca are nevoie de vanzarea asta. Atitudinea asta “needy” aduce mai degraba respingere decat atractie.
Daca clientul vede ca ai nevoie de el, va profita si nu te va respecta apoi. Daca vede ca el are oportunitatea de a intra int-o “elita”, aceea a oamenilor care lucreaza cu tine, care cumpara de la tine, carora le permiti tu sa faca afaceri cu tine, va fi mult mai deschis.
Bine, tehnicile astea de attraction si social proof stii tu de unde sunt luate, dar din experienta mea merg in orice relatie interumana
adriane, stiu ca manipularea emotionala aduce vanzari…dar daca vinzi unor oameni care nu au discernamant nu cred ca esti asa un mare vanzator…Cei care gandesc cat de cat n-au cum sa cada intr-o capcana atat de stupida…plus ca daca vin de 5 ori in 3 ani si deja stii textul pe de rost si le spui ca stii despre ce e vorba iar “vanzatorul” mai insista si iti spune ca e cadou pe bune desi tu stii ca nu e si ii si spui ….si iar, iar, iar de la capat…. te cam enervezi si iti vine sa-i **** una in gura….. m-am banat eu acum….am pus singur stelutele
)) dar stii despre ce fel de vanzari vorbesc ? au venit la tine la usa ? sau m-au agasat numai pe mine ? 
exemplul tau asa e..dar manipularea emotionala este mai fina decat pare la prima vedere. Se intampla peste tot in jurul tau..trebuie doar sa deschizi ochii
daca iti spun ca ai o problema cu postarea comentariilor iar nu ma crezi…
nu imi apare Spam protection: Sum of 5 + 8 ? in firefox…trebuie sa intru in IE sa postez un comentariu… 
))
pai asta vroiam sa spun in comentariile mele…vroiam sa iti dau dreptate…daca te fraiereste “fin” atunci e bine…dar daca te agaseaza cum au facut cei de care iti spuneam…e cam aiurea si nu te poti numi un vanzator…probabil ca au si dat faliment cei despre care vorbeam….sau s-au apucat de altfel de vanzari….
Mi-a placut … senzatia ca cineva te convinge..”fin” e delicioasa
.
Again…legat de comentarii cred ca ai o problema doar tu, Nu am mai primit reclamatii legat de comments.
ai Javascript Disabled?
2. nu amestecati vanzarile cu morala. !?
3. cand oferi un cadou apoi il pui sa plateasca, asta e manipularea de tipul “piciorul in usa” adica creezi interes, atasament, si apoi pe om nu il mai lasa inima sa renunte… a intrat in hora… merge pana la cap si cumpara tot.
1.chestia cu atitudinea “needy” vizavi de ceea ce (arati ca)
vrei am mai auzito la un tip odata, legat de cum sa ai succes la femei.
dar consider ca se potriveste in orice interactiune umana.
Chestia asta are 2 taisuri. Aici nu te gandesti numai la cel care vine la usa sau la cel care vinde la piata, eu gandesc din perspectiva agentului de vanzari. Castiga-i respectul si increderea clientului si treaba a sa mearga de la sine. “Sa nu-l stresezi”, aici e aplicabila in functie de clienti, sunt altii care se enerveaza si sunt si altii care iti iau numai sa-i lasi in pace. Despre vanzari se poate vorbi enorm depinde despre ce canal e vorba.
Ma exista si vanzarea prin negatie (brutalizarea interlocutorului) Ex: Nu trebuie sa cumparati de la noi , pana nu va convingeti ca sunntem cei mai buni .
Si cum te convingi ca suntem cei mai buni??
Nu luati o decizie pana nu imi ascultati toate argumentele si care sunt beneficiile d.voastra . “Este x exact asa cum ati solicitat”\
Tu ca vanzator trebuie sa transmiti mesaje subliminale , e corect sa vinzi personelor care nu au dicernamant ? E foarte corect .. zic eu .. tot vanzare se numeste . E altceva ca ca nu transformi un “nu” categoric in “da ” .. dar e tot vnazare si tot vanzator ramai.
Ideea cu creearea de nevoi mi se pare total gresita …., da dezvolata nevoi , afla ce nevoi /probleme are si arata-i beneficiile . Dupa modlul fiecare produs/serviciu are : CARACTERISTICI, AVANTAJE , BENEFICII..creearea de nevoi este inexistenta .Adica sincer .. cum ii creez nevoi ? Ma duc sa-i sparg parchetul ? Sau cum …..? Dezvoltam nevoi continuu , noi ca vanzatori ..
[...] Presiune, Vanzari, Manipulare [...]