Incerc sa aduc aminte cateva percepte, pe atat de simple, pe atat de naucitoare. Un bun prieten de-al meu, toba de marketing, mi-a tinut o prelegere in legatura cu greselile pe care le fac, vizibile probabil pentru cineva neimplicat emotional.

Clientii se impart in 3 categorii, in functie de nevoia lui fata de produsele tale, pe care le oferi:

  1. nevoie inexistenta
  2. nevoie existenta, dar acoperita de altcineva
  3. nevoie existenta, neacoperita

La punctul nr. 1 nici nu e nevoie de comentarii. Daca nu are nevoie de produsul tau, orice incercare de-a ta de a-l convinge sa cumpere este pe cat de nenaturala, pe atat de daunatoare businessului tau.

La punctul numarul 2 intri oarecum in paine. Clientul are nevoie de produse similare celor pe care tu i le oferi, numai ca are deja un furnizor de care e foarte multumit. Astfel incat daca nu intri cu ceva nou, ceva care sa bata relatia pe care deja o are cu acel altcineva, nu poti sa il convingi sa cumpere de la tine decat in schimbul a mai multor compromisuri – timp pierdut, energie pierduta, BANI PIERDUTI.

Ramane punctul numarul 3, cel mai facil dar deseori cel mai lasat in “paragina”. Potentialii clienti care au nevoie de ceea ce oferi tu, care te cauta pe tine si pentru care tu nu trebuie decat sa fii dispus sa incepi o relatie ‘win-win’. Trebuie doar sa stii cum sa ii gasesti si sa intelegi exact care sunt nevoile lor, dar – ce e mai important – sa inveti care sunt punctele lor comune, ca sa poti multiplica procesul. Ce ii aseamana? Cum te cauta? Cum te gasesc? Ce vor mai exact? Cati bani ar fi dispusi sa dea? Ce riscuri nu vor sa isi asume? Cine sunt ei? Cum ii faci sa mai cumpere de la tine? Cum betonezi relatia cu ei? Cum aduci mai multi clienti prin ei, odata ce ti-au devenit fideli?

Share This

Da mai departe!